WEBマガジン

「イノベーションの育て方 ~ハナさんのストーリー~ (41)」

2021.05.31 株式会社オージス総研  山海 一剛

2019年11月16日

福石さんとのランチタイム・ウォーキングの翌日、メンバーに集まってもらって、社長の意図を私なりに説明してみた。内容は福石さんの受け売りだけど、室長としては自分の言葉で説明するべきだと考えたのだ。

ひと通りの説明をしたところで、みんなの表情をみると、ある程度は納得してくれたようだ。一番気になる萩原さんは?と見れば、なんとも微妙な顔をしている。"納得できてないけど反論する材料は見当たらない"とでも言うような...。

「要するに社長は、リスクは自分がテイクするから、やり方は任せると言ってくれてるんだよ」
すかざす福石さんがフォローしてくれる。同じく萩原さんを意識したのかも知れない。

「つまり僕たちは、サラリーマンでありながら、起業家でもあるということか」
と大崎さん。
「ということは、このアイデアが大成功して大儲けしても、サラリーは同じなのか。それは割にあわねぇな」
と、いつもながら水沼さんのシニカルなツッコミが入ると
「その代わり失敗しても路頭に迷うわけじゃないですよね」
と、大森くんが会話に加わった。
「まぁ、せめて大成功したらボーナスを弾んでもらうことにしようぜ」
と、萩原さん。ここまで来て、ようやく納得した表情になってくれたのだった。

2019年11月19日

今日は佐野さんが来る日なので、今後の進め方を決めることにしていた。みんなそれなりに肚をくくったものの、実際にどう進めて行くかは、やっぱり佐野さん頼りなのだ。

「前回、社長からお話があったように、これからテストマーケティングに向けて短期決戦になります。ポイントは、いかに時間、体力、費用を無駄にせずにビジネス化可否の判断材料を集めるかです。まず、今の私たちの立ち位置を確認しておきましょう」

「まず検証には4つの種類があります」
プロジェクタに佐野さんの資料が投影された。

佐野さんの説明を要約するとこんな感じだ。
・Customer Problem Fit: 想定した潜在課題をユーザーが本当に抱えているかを検証する
・Problem Solution Fit: 考えだした解決策(つまりアイデア)が、その潜在課題の解決策になるかどうかを検証する
・Solution Product Fit: 解決策が製品やサービスとして実現できるかを検証する
・Product Market Fit: その製品やサービスのマーケットが存在するかを検証する

検証の4つの種類

最後のProduct Market Fitは、言い換えるならビジネスとして成立するかを検証することでもある。なんとか理解できたつもりだが、洪水のように登場した英単語の量に追いつけなくなりそうだった。

「すみません、それってデザイン思考の5つのステップとの関係はどうなるんですか」
声がしたので振り向くと、と大森くんが手を挙げていた。

「いい質問ですね!」
と、にっこりする佐野さん。
「デザイン思考では、最初にユーザーに共感する共感ステップ、2番目にユーザーも気づいていない潜在課題を見つける問題定義ステップがあるんでしたよね。少なくとも課題を定義できていないと、左端のCustomer Problem Fitの検証項目を出せませんから、この図の左側に共感ステップと問題定義ステップがあると思ってください」
「そしてアイデアステップで、"販売員さんにも守ってもらう"というアイデアにたどり着いたわけですが...」
一瞬、アイデアにたどり着くまでの苦しかった日々が思い出された。つい最近だけど、あのころが一番苦しかった。

「その実証実験として、販売員さんにカメラをつけて訪問してもらったわけですけど、これには、複数種類の検証が含まれていました。販売員さんに見守りをやってもらうというアイデアが本当に解決になるのかというProblem Solution Fitの検証であると同時に、それが本当にユーザーの課題なのかの検証でもあったわけですからCustomer Problem Fitの性質も持っていたと言えますね」

「実際にサービスとして実現できそうかも確認できたので、Solution Product Fitでもあったと思うのですが...」と、大森くん。

「そうですね。そういう意味で、今私が説明した4種類の検証は、左からへの大きな流れはあっても、実際にはオーバーラップするものなんです。1種類の実証実験で、複数の項目を検証したわけですから」
佐野さんは、会議室の壁に貼られた価値検証ボードを指した。
「でもひとつひとつの検証項目は、4種類のどれかに該当していたはずなんですね」

次に壁に貼ったビジネスモデルキャンバスの前に行く。
「で、前回ビジネスモデルキャンバスを書いてもらったら、具体的に書けない部分が出てきましたよね。特に収益の流れやコスト構造とか。つまりこれは...」
と、佐野さんが答えを促す仕草で大森くんを見る。
「あ、そうか。Product Market Fitの検証項目がまだ検証できていないということなんですね」

「はい、正解です。それが今の私たちの状態です。ふぅ、ということで...」
佐野さんが大げさに汗をぬぐう仕草をした。
「やっと今の立ち位置にたどり着きました」
いや、さすがにもう汗かいてないだろ。

価値検証ボードの前に戻ってきて、続ける。
「で、これからは、もっと細かくて具体的な検証項目を出さないといけません。そろそろ必要になりそうな資料や、業務フローや業務ルールなども作り始める必要があります。こういったものを作成物と呼ぶことにしましょう。つまりこれからは、検証項目だけでなく作成物も洗い出していく必要があります」
「で、やっぱり優先順をつけるのかな」
と福石さん
「はい。もちろん優先順は必要なんですが、その前に大きく3つに分類しましょう」

佐野さんがホワイトボードに書き出した分類とは次の3つだ。

①テストマーケティングまでに検証しておくこと/テストマーケティングまでに作っておくもの
②テストマーケティングのときに検証したいこと
③事業化判断のあとで検証すればいいこと/作ればいいもの

「例えばビジネスモデルキャンバスの"収益の流れ"の部分で言うなら、料金体系をどうするのか、妥当な料金はいくらぐらいなのかといった検証項目があります。それに契約のことも考えないといけない。でもテストマーケティングは無料の前提なので、こういうのは事業化にゴーサインになってからでもいいはずですよね」

「なるほど。まずは広い視点で洗い出しておいてから、テストマーケティングに必要なことだけに集中するっていうことか」
と水沼さん。
「そう、そうなんです。でもせっかく多くのユーザーに協力してもらって、テストマーケティングをするんだから、その時に検証しておきたいこともありますよね」
「そっかぁ、例えば料金を決めるのは③でいいけど、せっかくテストマーケティングするんだから、ユーザーに妥当な料金感をヒアリングしてみてもいいな」

「はい、そういうのを②に分類したいんですよ」
みんなを見回して、佐野さんが続ける。
「で、今日はまず、検証項目や作成物を洗い出しましょう」
今日の主旨はわかったけど、どうすれば出来るんだろう。
「今までよりも細かく具体的にって言ってましたよね。それって簡単じゃないように思うんですが」
と聞いてみる。
「サービスブループリントを作りながら洗い出します。前回は名前だけしか言ってませんでしたので、今からどういうものなのか説明しますね」
プロジェクタに投影された資料のページが切り替わった。

<つづく>

*本コンテンツはフィクションです。
*本Webマガジンの内容は執筆者個人の見解に基づいており、株式会社オージス総研およびさくら情報システム株式会社、株式会社宇部情報システムのいずれの見解を示すものでもありません。

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