「イノベーションの育て方 ～ハナさんのストーリー～　（５０）」

経営会議に事業化計画書を付議する前々日、今日は計画書の最終レビューだ。世間では横浜港に寄港したクルーズ船の乗客から新しい感染症の陽性者が出たと話題になっていたが、私たちにとっては日本の反対側のことであり、またそれどころではなかった。

レビューには佐野さんにも参加してもらって、それぞれ自分が担当した部分を説明し、他のメンバーは担当部分と不整合が無いかを確認していくようにした。2週間足らずの短い時間ながらも、チームで協力して作った事業化計画書だ。書けることは全て書き切ったつもりだ。
でも経営会議でどう判断されるのかは全く予想できない。そもそも経営会議の出席者が一枚岩とは限らない。それぞれの観点で気になったことを指摘してくるだろう。議論を効率よく進めるために、計画書には重要な点だけをコンパクトにまとめ、それ以外の情報、特に顧客ニーズや売上予測の根拠となるデータは、別紙に整理しておいた。

以前に佐野さんが重要だと指摘した「収益化の時期」は、3年後と決めた。想定顧客数、つまりサービスを提供する家族の数は、初年度末で50家族、2年目で100家族、3年目の末で200家族と倍々に増えていく前提だ。これだと3年目の後半でやっと利益が出始める計画となる。
実はテストマーケティングの感触からは、初年度からもっと多い顧客を獲得できると感じていた。でもこのサービスは、新聞の配達員さんが主役であり、いきなり顧客が増えると、配達員さんの育成が追いつかなくなる。慣れない仕事をやってもらうわけだし、機器の取り扱いが不得手な人もいるだろう。だから最初の教育や指導をしっかりしなければ、ミスが増えるなどしてサービス品質が低下してしまう。要するに顧客の獲得よりも配達員さんの育成の方がクリティカルと考えたのだ。それゆえ初年度は、配達員さんの育成と支援のやり方や、サービス品質を把握する仕組みも並行して検討する方針としている。そのために体力を割く必要があると考えて、比較的スロースタートな計画としたのだ。

でもこの点だけをとっても、経営層がどんな反応をするかは読めない。これでも「拙速」と慎重論を主張される可能性もあれば、「利益が出るまで3年もかかるのか」と指摘される恐れもある。さらに収入の予測は、第三者から見れば限りなく絵に描いた餅だ。一方原価計算はそれなりに根拠を挙げて積み上げている。つまり経営層にとって、投資額は比較的明確だが、リターンが不明確ということになる。こんな情報で本当にゴーサインをもらえるのだろうか。

「ハナさん...、ハナさん？」
福石さんの声ではっと気がつく。いつの間にかレビューを忘れて考え込んでしまっていた。

「心配なのはみんな同じだよ。まぁ気楽に行こうや」
「経営層に判断をゆだねるための情報は、全て書かれていたと思いますよ」
と佐野さん。
「ま、うちの経営層が賢明であることを祈りつつ、腹をくくろうや」
と少し皮肉まじりな萩原さん。

計画書のレビューは、若干の言い回しの訂正があった程度で、大きな問題なく終わった。経営会議の資料は、前々日中に出席者に送付しておく決まりになっている。訂正後の計画書をメールに添付した。

「...以上、ご検討のほど、よろしくお願いします」
と入力して、送信ボタンをクリックするときは、ほとんど祈るような気持ちだった。

いよいよ経営会議の日が来た。経営会議というと、どうしても連休明けの経営会議の経験を思い出して、なおのこと心が重くなる。あの時は、安易なアイデアを提案した私もイケてなかった。それは理解しているつもりだが、もう一度あんな空気を吸うのは避けたい。

今日は3つの議題が予定されていて、私の出番は3番目だ。
「では、今日最後の議題となります。新事業企画室の岩崎室長お願いします」
と、今回も会議を仕切るのは総務課長の通称トダケン、同期の戸田健二だ。
呼ばれて立ち上がったが、去年の5月よりも、よほど緊張してしまっている自分に気がつく。
「これまで検討してきた新規サービスの事業化について、ご検討いただきたいと思います。よろしくお願いします」
と、プロジェクターにビジネスモデルキャンバスを投影した。

計画書は既に送付しているので、細かい部分は各自持ち込んだノートパソコンで見てもらえる。説明は事業化計画書の章立てに沿って進めるが、投影資料は、ビジネスモデルキャンバスで1ページ、提供価値とその根拠に1ページ。佐野さんが教えてくれた"ピクト図解"という書き方で事業内容を図にした1ページ。原価の積み上げを1ページ。年単位に表にした収益計画表で1ページと、思いっきり絞り込んだ内容にした。それぞれしっかり理解して欲しいし、ちゃんと議論して欲しいからだ。テストマーケティングでのインタビュー結果など、根拠となるデータは別にしてあって、いつでも投影できるように準備している。

「時間いっぱい使って説明して、時間切れを狙うっていうのは」
昨日、萩原さんがどこまで本気なのかわからないことを言っていたが、時間切れになればゴーサインが出るといった甘いものではないだろう。むしろ継続審議として先送りになってしまう方がダメージが大きい。だから質問も最後にまとめて受け付けるのではなく、それぞれのページが終わるたびに、こちらから問いかけるようにした。

途中までは、その作戦がうまくいったように思えた。想定顧客や提供価値については、もともと興味を持ってくれていたのか、たくさんの質問が出た。テストマーケティングでの反応をもっと詳しくとか、苦労した点は何かとか。非常に熱心に聞いてくれるので私も嬉しくなって、特に印象に残ったユーザーさんのコメントを熱く語ってしまったり。
原価についても、人件費やシステム構築費用について活発な質問があり、それなりに説得力のある答えを返せたと思う。しかし最後の収益計画のページに入ると空気が変わった。

＜つづく＞