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「イノベーションの育て方～ハナさんのストーリー～　（４６）」

2021.08.31 株式会社オージス総研　　山海　一剛

2019年11月20日（３）

今日は午後3時から全員集まって、テストマーケティングの全体像を確認することになっていた。昨日は、
・ビジネスモデルキャンバスとサービスブループリントから検証項目と作成物を抽出する
・それらの検証や作成を①テストマーケティングまでに、②テストマーケティングのときに、③事業化判断のあとで、の3つに分類する
という作業を行ったものの、時間が足りないので2-3人単位のグループで手分けせざるを得なかった。そこで認識合わせのために集まることにしたのだ。今日は佐野さんはいないけど、ここまで進めば私たちで考えて決めるべきことだ。

今日はまず、テストマーケティングに募集する家族の数から議論を始めた。佐野さんによると、多くのユーザーから広く浅くフィードバックをもらうのではなく、数は少なくても個々のユーザーの感想や意見を深く理解することの方が重要とのことだ。

「これはデザイン思考で言う共感ステップでもあると考えてください。ユーザーの視点で考えて、自分たちが提供したサービスに対して、なぜそのような意見や感想が出てきたかを掘り下げるんです」と、昨夜言い残して帰っていったのだ。

だから使ってみての感想や意見を忌憚なくフィードバックしていただけそうなご家族に頼むべきであり、むやみに数を追求するのは得策ではない。みんなで議論した結果、募集する家族数を10家族と決めた。時間と体力が限られていることを考えても、無茶な数字ではないだろうということになった。また配達員さんにもお願いしないといけないが、10家族なら何とかなるだろうとの感触だ。

もうひとつ決めないといけないのは、テストマーケティングの期間だ。このサービスは毎日提供されるものなので、単発ではなく何日間か連続して体験してもらってのフィードバックが欲しい。でも長いと私たちの負荷も増える。これも議論した結果、1週間と決めた。結論として期間は2週間。10家族を2つに分けて、1週間に5家族ずつ実施することにした。

このようにテストマーケティングの規模が決まると、準備や実施の工数が予測しやすくなる。

時間と工数が限られているからといって、"できそうな範囲のことをできるだけ沢山やる"ではダメで、テストマーケティングのコンセプトを確立して、それをもとに内容を決める。つまりやることと諦めることの判断に軸が通っていないといけない。まぁ、これも佐野さんの受け売りだけど...。

議論の結果、テストマーケティングの目的は「できるだけ本番に近いかたちでサービスを提供することで、ユーザー価値を検証する」ことだけに絞り込むことにした。みんなでホワイトボードに書き出した骨子は以下だ。

・実際に配達員さんに親世代の家庭を訪問してもらい、子世代に動画を提供する
・1週間に渡って毎日サービスを提供する
・無償での提供とする
・最後に親世代、子世代それぞれにインタビューを行う（子世代はTV会議でインタビュー）
・配達員さんと販売店さんにも、最後にインタビューを行う

テストマーケティングの検討

一方、テストマーケティングで諦める部分として、まずマーケティング関係。今回は個別にボランティアを募ることもあり、広告や販売チャネルは将来の課題とせざるを得ない。でもパンフレットやHPなどはサンプル的に作っておいて、感想を聞いてみることにした。マネタイズ（収益化）については、今回は無償提供とするものの、妥当な金額感や支払い方法などの意見を聞くことにした。

業務マニュアルの整備も基本的に先送りにするが、配達員さん向けのマニュアルだけは、ちゃんと作って試してみることにした。たとえ完成度が低くても業務マニュアルとして作っておけば、課題を発見したときに、すぐに改善策を反映できる。

こういう風に、テストマーケティングの内容が具体化できた上で、改めて3つの分類のうち、"①テストマーケティングまでに検証/作成"、"②テストマーケティングのときに検証"の2つのエリアに貼られた付箋を確認してみた。いくつかの付箋は"③テストマーケティングのあとで"に移動したが、それでも①②にはかなりの数の付箋が残っている。

「うーん、マーケティングとかマネタイズとかを、ばっさり削ったはずだけど、それでも大変そうですね」と大森くん。
「そうだな。結局パンフレットやマニュアルは作ることにしちゃったしな」と萩原さん。
でも皆の表情は決して否定的なものではなかった。せっかくだから、多少苦労してでもできる限りいろいろなフィードバックが欲しい。みんなそんな気持ちだった。

「ここまで決まれば、もうテストマーケティングの日程を決めてしまわないか」
と大崎さん。
「そうですね。わかりやすく月曜スタートでどうでしょう。金曜まで平日のサイクルを体験してもらって、その後に土日の場合はどうなのか比較してもらって、あっ」
と荒田くんが言いかけて、突然固まった。

「このサービスって、日曜日も提供するんでしたっけ」

一瞬アタマの中が真っ白になった。他のメンバーも全員が固まっている。

「あ、たしかに。日曜日は夕刊を配達しないものなぁ」
と大崎さん。

「日曜日はどうするか考えてなかった。なんで気づかなかったんだ」
と水沼さん。

「あーっ、大失敗。もし日曜日もアリなら、このためだけに配達員さんに訪問してもらうのか？かなりコストもアップするぞ」
萩原さんがアタマをかきむしる。

「まぁ、今気づけて良かったんじゃないのか。気づくのが遅れても、気づいたとき決めればいい。それだけだ」
と、福石さんが全員に声をかけてくれた。

それでもみんなの表情が浮かないのは、当然気づくべきことに気づかなかったことがショックだったんだろう。私も同じ気持ちだ。

結局、テストマーケティングは水曜日にスタートして翌火曜日まで、日曜日は休みとした。こうすれば日曜日に1回抜けることが、ユーザーにどういう影響を与えるのかのフィードバックももらいやすい。要するにテストマーケティングで検証すればいいのだ。

そこまで会話するとみんなもポジティブになってきた。結局、2020年1月15日にテストマーケティングをスタートすることに決定した。それまで2カ月足らず、年末年始を考慮すれば1カ月半ほどで準備を終えないといけない。

この後、付箋を価値検証ボードに貼ってから、各自の作業分担を決めた。テストマーケティングに協力いただける家族を探す、販売店さんと配達員さんに依頼する、パンフレットやHPなどマーケティング素材を作る、配達員さん向けのマニュアルを整備する...。とにかく不安ばかりだけど、このチームと一緒なら、何とかなるだろう。そう考えると、少し楽しみな気持ちも生まれてきた。

＜つづく＞

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