WEBマガジン

「イノベーションの育て方 ~ハナさんのストーリー~ (48)」

2021.10.29 株式会社オージス総研  山海 一剛

第7章

2020年1月31日 (1)

怒涛のようなテストマーケティングの2週間が終わった。2週間で10家族、1週間に5家族であれば、大丈夫と思っていたけど、それでも本番相当のサービスを提供するのは大変だった。想定外のことが毎日のように発生して、ほとんど自転車操業の状態になってしまったのだ。準備万端とまではいかないものの、じゅうぶんな準備をしたつもりだったのに。

ふたを開けてみると、やはりITに関連した問題が多かった。例えば、配達員さんから動画のアップロードがうまくいかないと連絡が入ったり、子世代家族から、動画を再生しても両親の音声が聞こえないと連絡があったり、そんなことが毎日のように発生した。なかにはカメラをONにし忘れていて、配達員さんにもう一度ユーザーのおうちに行ってもらったこともある。そんな事件が発生するたびに、その対処だけでなく、「すみません、アップロード遅れています」とお詫びのメールや、「いまアップロード終わりました」と連絡のメールを送ることも必要。特に動画の管理を担当してくれていた大森くんは、毎日深夜近くまで会社に詰めることになってしまった。

日々発生する問題や障害は、もちろん発生次第すぐに対処していたけど、対処だけでは同じ事象が翌日にまた発生しかねない。同じことが再び起こらないようにするために、私たちはチームで毎朝ふり返り会をしていた。これも佐野さんのアドバイスだ。

ふり返りのやり方として、佐野さんがKPTというのを教えてくれた。KPTとは、Keep、Problem、Tryの略で、問題、障害、改善したいことを「P」、その対策を「T」、やってみて継続しようと思うことを「K」のマークを付箋につけることで、課題や改善について会話をするための手法らしい。ちなみに佐野さんはKPTを「けぷと」と呼ぶ。最初はみんな違和感があって「ヘンな名前」とか「ケーピーティーでいいじゃね」とか言っていたけど、いつの間にか全員が「けぷと」と呼ぶようになっていた。

いつもの会議室の壁に、もうひとつ模造紙を貼ってK、P、Tの3つのエリアに分ける。毎日朝一番に集合して付箋を貼りながら、前日発生した問題について状況を把握している人が説明し、全員で対策を考える。対策には、チェックリストを作る、マニュアルのわかりにくい記述を改訂する、作業の流れを見直すなどさまざまだ。こういった改善が、そのまま本番でのサービス品質を高めるのだと考えると、面倒でも手を抜くわけにはいかない。

もともと価値検証ボード、ビジネスモデルキャンパス、それにKPTを追加したので、会議室の壁は私たちの「見える化」でほぼ全て埋め尽くされていた。その上にテストマーケティングの間の会議室は、対策本部のような位置づけになったので、ほぼ独占状態。あとで京子から聞いたことだが、社内のあちこちから苦情が来ていたのを総務部が抑えてくれていたらしい。

そんな2週間をなんとか乗り越え、結果を整理しているさなか、
「サービスの事業化判断を2月14日金曜に経営会議で議論することになった」
と、社長が宣言したのは昨日のことだった。

あと2週間で、経営会議にかける「事業計画書」を作らないといけないのだが、そんな資料を作ったことがある人なんて、うちの会社にはいない。それを2週間ほどで作らないといけない、いや経営会議の資料は数日前に回覧しておくことになっているので、もっと短い。
ということで、今日はちょうど佐野さんに来てもらう日なので、事業計画書の説明をしてもらうことになっている。

「事業計画書に決まったフォーマットはないのですが、書かないといけないことは、だいたい同じです」
佐野さんが、説明をはじめた。
「みなさんの今の状況であれば、こんな構成がいいかなと、考えてきました」

  1. 想定ユーザー(顧客セグメント)
  2. 提供価値(価値提案)
  3. 事業内容(主要活動)
  4. ユーザーニーズの根拠
  5. 市場規模
  6. マーケティング戦略
  7. 収益化(収益の流れ)
  8. 原価構造(コスト構造)
  9. 推進スケジュールと運営体制
  10. 撤退基準
  11. サービスインに向けての課題
「半分以上は、ビジネスモデルキャンバスの内容がそのまま当てはまるので、括弧の中にビジネスモデルキャンバスの該当するエリアを書いてみました」
と、壁に貼ってあるビジネスモデルキャンバスの前に移動しながら話を続ける。

あぁ、良かった、ゼロスタートではなくて、少なくとも材料の半分は手元にある。みんな同じようなことを考えたのか、一様に安堵の表情だった。

事業計画書

「現状は、まず事業のアイデアがあって、その事業がユーザーに価値提供できるということをテストマーケティングによって検証した、そういう状態ですね」

「つまり、4.ユーザーニーズの根拠 は、テストマーケティングの結果をまとめればいいのかな」

「そうです。テストマーケティングのユーザーにインタビューしていますよね。もちろんその前段階でのインタビュー結果も含めればいいので、材料は豊富に揃っていますよね」
「だから1.から4.までは書けるはずです」
「文章力さえあれば...だね。俺は書き物が苦手なので、誰か他の人に担当してもらおう」
と萩原さん。

「問題は、5.から8.です。この部分はビジネスとして成立することを説明する部分です。要するに"もうかるのか"ですね」

「はい」
おずおずと大森くんが手を挙げた。意外なことに佐野さんにではなく、みんなの方を向いてしゃべりはじめる。
「もし仮にこの事業がもうからなくても、僕はやるべきだと思うんです。地域の人たちのためになることだし、それがこの地域に育ててもらった、うちの会社の使命だと思うんですけど」

真剣な眼をして、みんなを見渡してそう語る姿は、今までの大森くんとは別人のようだった。なんだか、一回り人間として大きくなったような印象だ。気持ちはわかる、私も同じだ。でもそれでいいのだろうか、それが許されるのだろうか。何かコメントすべきだと思うが、言葉が思いつかない。

「素晴らしいです!」
佐野さんがにっこりして話しはじめる。
「でも利益を追及することは悪ではないですし、利益が出ないとどんなに良い事業でも長続きしないですよ。大森さんが本当にこの事業で価値を提供できると信じているなら、その価値に対する正当な対価を得ることに躊躇してはいけません。むしろ大森さんのそのエネルギーは...」
ビジネスモデルキャンバスのコスト構造のエリアを指さして
「利益を出しつつもユーザーに求めやすい価格で提供するために、原価を低減する知恵や工夫のために使うべきです」

説得された大森くんの表情を見ると、むしろさらにやる気になったようで、目がいっそう輝いているように感じた。半面、自分は大森くんほどの熱い思いを持っているのだろうかと、少し恥ずかしくもあった。

「さぁ、2月14日まで短期決戦だ。佐野さんに残りの章で書くべき内容を説明してもらって、手分けしてがんばろう」
福石さんが声をかけてくれたのをきっかけに、会議室の空気が引き締まったように感じた。

<つづく>

*本コンテンツはフィクションです。
*本Webマガジンの内容は執筆者個人の見解に基づいており、株式会社オージス総研およびさくら情報システム株式会社、株式会社宇部情報システムのいずれの見解を示すものでもありません。

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