第176回　葛藤を乗り越える交渉のあり方について　～ 日米間の関税をめぐる交渉の経緯を社会心理学の視点から振り返りつつ ～

2025.8.5 山口 裕幸（京都橘大学　教授）

貿易上の利得向上を目指す国家間交渉に見られる心理的駆け引き

　我々が社会生活を営む中で、利害の対立や価値観の違いに起因する衝突、すなわち社会的葛藤に直面することは少なくない。そんなとき、葛藤を緩和・解消しようとして取り組む行動が交渉である。春先から続いた日米間の関税をめぐる国家間交渉の経緯を振り返ると、いくつもの交渉の駆け引きが見られ、非常に示唆に富んでいる。

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　例えば、交渉の初期段階で、米国大統領がいきなり驚くほど高い関税率を通告した手法は、ドア・イン・ザ・フェイス（Door-In-the-Face; 以下DIF）と呼ばれる戦術である。これは、相手が到底受け入れられないような過大な要求をまず突きつけ、その後、要求を引き下げることで、「譲歩してもらった」という印象を相手に与え、最終的に穏当なレベルの要求を受け入れさせる交渉戦術である。

　最初から強硬な主張を突きつける姿勢は、相手の拒否反応を引き起こし、嫌悪感や不信感を高めてしまいかねず、一見、不適切な交渉の仕方のように思われる。しかし、人間の認知メカニズムを考えると、なるほどと頷けるところの多い交渉戦術だと言える。

　行動経済学の発展を牽引し、ノーベル経済学賞を受賞した心理学者・カーネマンとトヴェルスキーによる「プロスペクト理論」（1979, 1992: 参考文献を参照）が示すように、我々の認知過程には、参照点を基準にしてものごとの利得と損失を「感じ取る」傾向があり、利得よりも損失の大きさに対して敏感で、しかも「損を避けたい」という心理が意思決定に大きく影響を与えるメカニズムが働いている。

　DIF戦術は、最初に相手に損失を意識させ、「なんとか損失を小さくしたい」という気持ちを喚起させたうえで、その損失が最初覚悟したよりは小さくてすむ案を提示して、相手に安心を与え、提案を受け入れやすくする心理操作だと言える。かつての低い関税を参照点にすれば、米国大統領の新たな関税案は日本にとって避けたい「損失」を意味した。しかし、そこから緩和された案が提示されると、今度は高い関税案が参照点になってしまい、「この程度に収まるのならまだ『まし』か」と思ってしまうものなのである。

　参照点は動きやすいことに加え、人間は利得よりも損失の大きさに対して敏感に反応する傾向を強く持っている。DIF戦術は極めて古典的ではあるが、人間の認知バイアスの特徴をうまく生かした交渉戦術と言えるだろう。米国政府は、巨額の対日貿易赤字という事実に基づいて「不公平だ」と主張し、相対的に優位な立場で交渉に臨むことが可能であった。そうした背景の下、DIF戦術は一定の効果を持って交渉を有利に導いたと言えるだろう。

「妥協」を引き出す葛藤解決戦術 529_2.jpg

　では、相対的に弱い立場に置かれた日本政府は、どのように対応したのだろうか。図1に示したのは、葛藤解決に臨むときの交渉態度を類型化したモデルである。縦軸は「自己の利益を主張する度合い」で上に行くほど自己利益を強く主張し、横軸は「相手の利益への配慮や協調性の度合い」で右に行くほど協同を重視して交渉を行うこと示している。理想的なのは、互いに自己利益を主張しつつ、相手の利益も最大限考慮して、両者が満足いく合意にたどり着く右上に位置する「協働」のフェイズである。

　しかし、「協働」は実現が非常に難しいフェイズである。現実的には、互いに自己利益について一定程度の譲歩をし合って、完全な満足とは言えなくても、受け入れ可能な水準で合意を目指す「妥協」のフェイズに移行するのが一般的である。これは、双方の利益に関連することがらについて、さまざまな観点から検討して、合意点を模索する取り組みになる。ある側面では相手の主張を受け入れ、他の側面では自分の主張を相手に受け入れさせていく、複雑な交渉経緯を辿ることになる。

　ただ、ここで重要なのは、交渉の結果得られる「利得」に注目しながら、すなわち「利得のフレーミング」のもとで交渉を進めることである。プロスペクト理論が指摘するように、人間は「利得」よりも「損失」に敏感である。したがって、「損をすることのないようにしよう」という「損失のフレーミング」に陥りがちである。

　これまでの研究の結果、双方が損失回避を優先する「損失のフレーミング」で交渉に臨んだ場合、交渉は合意に至る可能性が著しく低下することがわかっている。そうなると弱い立場の交渉者は不本意な条件を受け入れざるを得ず、強い立場の側でも本来得られたはずの利得を逃す可能性が高まる。したがって、あくまで「何を得ることができるか」という視点で交渉を進めることが、建設的な妥協に至るために重要だと言える。

終わりに: 変動する社会における交渉の意義

　現代の市民生活は、政治や経済、治安、教育、産業など、あらゆる分野で変動が大きく、不確実性が増している。国家間交渉においても、実に多様な要素を考慮しながら困難なプロセスが進行している。交渉に当たった当事者たちの精神的・身体的ストレスは極めて大きいことが推察され、その尽力には敬意を表したい。

　昨今の社会では、「VUCA（変動・不確実・複雑・曖昧）」に拍車がかかっているようにも感じる。しかし、そんな困難な状況だからこそ、交渉を有利に導くための戦略や戦術についての探究が、実践面・研究面の双方においてますます重要な課題として位置づけられるだろう。


【参考文献】アルファベット順
Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk Econometrica, Vol. 47, No. 2, pp. 263-292.
Thomas, K. W. (1992). Conflict and conflict management: Reflections and update. Journal of organizational behavior, 265-274.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and uncertainty, 5(4), 297-323.

※先生のご所属は執筆当時のものです。

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